Como mapear o perfil tributário dos seus clientes antes de 2027

O mesmo preço vale coisas diferentes para clientes diferentes

Imagine dois pedidos idênticos, de R$ 10.000, com o mesmo imposto destacado. O primeiro comprador é uma indústria no regime regular: ela apropria o crédito e o custo real dela é o valor sem o tributo. O segundo é um consumidor final: para ele, o custo é os R$ 10.000 inteiros.

Na sua tabela de preço eles aparecem iguais. Na cabeça deles, não. E é por isso que a conversa comercial de 2027 muda de vocabulário: com cliente que se credita, você negocia o valor líquido; com cliente que não se credita, você negocia o valor cheio, e o tributo compete com a sua margem.

O art. 47 da Lei Complementar 214/2025 é que faz essa distinção: só o contribuinte sujeito ao regime regular apropria crédito. Quem está fora dele — pessoa física, entidade imune, optante do Simples que não migrou, adquirente em setor com vedação — não apropria.

Como descobrir isso com os dados que você já tem

Você não precisa de pesquisa com cliente. As suas notas de saída dos últimos 12 meses já contêm quase tudo. O roteiro:

1. Separe CPF de CNPJ: Venda para pessoa física é, por definição, venda para quem não se credita. Some o faturamento desse grupo e você já tem a sua fatia B2C.
2. Confira a situação cadastral dos CNPJs relevantes: O comprovante de situação cadastral do CNPJ mostra a natureza jurídica e a atividade principal. Associação, fundação, condomínio, órgão público e entidade sem fins lucrativos merecem coluna própria.
3. Marque os clientes optantes do Simples: Cliente do Simples que não migrar não se credita das compras dele. Para ele, o seu imposto é custo — exatamente como para o consumidor final.
4. Marque os clientes de setores com vedação: Se o seu cliente é bar, restaurante, hotel, parque, operadora de plano de saúde, entidade de previdência complementar ou casa de apostas, verifique se a vedação atinge a compra que ele faz de você.
5. Calcule a concentração: Qual percentual do seu faturamento vem de cliente que se credita? Esse único número orienta as três decisões seguintes desta página.
6. Olhe a recorrência, não só o volume: Contrato recorrente com cliente do regime regular vale mais do que venda pontual do mesmo tamanho, porque o crédito dele se repete todo mês e vira argumento de renovação.

O que muda quando o seu cliente se credita

Neste segmento, o imposto sai da disputa de preço e entra na disputa de confiabilidade. Três coisas passam a acontecer:

Repare no efeito colateral: dentro desse segmento, estar no regime regular vira vantagem comercial, e não custo. O seu cliente prefere comprar de quem devolve crédito cheio, mesmo pagando nominalmente mais.

• Ele vai comparar o seu preço líquido. Duas propostas com o mesmo valor de nota podem ter custo efetivo diferente para ele. Se você não trouxer o número, o concorrente traz.
• Ele vai olhar o seu regime. Se você está no Simples e não migrou, o crédito que ele apropria é limitado ao montante devido dentro do DAS — cerca de 0,61% do faturamento na 1ª faixa do Anexo I da Lei Complementar 123/2006, pelo art. 47, § 9º, II, da LC 214/2025.
• Ele vai cobrar documento fiscal correto. O crédito dele depende de documento fiscal eletrônico idôneo, pelo art. 47, § 1º, II, e depende do destaque dos valores corretos. Erro de emissão seu vira prejuízo dele, e ele vai reagir.

A cláusula que vale a pena escrever agora

Contrato longo assinado hoje vai atravessar a virada. Vale prever desde já: a forma de reajuste quando IBS e CBS substituírem PIS, Cofins, ICMS e ISS; quem suporta a diferença se a carga mudar; a obrigação de destaque correto; e a consequência para o caso de o crédito não se realizar por falha de emissão.

Cuidado com uma armadilha de redação: não escreva percentual de imposto no contrato. As alíquotas de referência do IBS e da CBS dependem de Resolução do Senado ainda não editada, e os números que circulam — 27,91% e 26,5% — são estimativas. Amarre o contrato à regra, não ao número.

O que muda quando o seu cliente não se credita

Aqui a lógica se inverte. O tributo é custo final e ninguém devolve. A competição volta a ser por preço cheio, e o consumidor compara o valor que sai do bolso dele.

Três consequências práticas merecem atenção. A primeira é que o seu regime tributário passa a valer menos como argumento de venda: para o consumidor final tanto faz se você está no Simples ou no regime regular, desde que o preço final seja bom. Isso, em geral, favorece quem fica no Simples.

A segunda é operacional. O art. 35, § 1º, da LC 214/2025 determina que o split payment entre em funcionamento de forma simultânea, para os principais instrumentos de pagamento eletrônico, justamente nas operações com adquirentes que não são contribuintes do regime regular — e o § 3º define esses instrumentos como os preponderantemente usados no varejo. Quem vende para consumidor final tende a sentir primeiro a mudança no fluxo de recebimento. Vale lembrar, porém, que o cronograma obrigatório ainda não foi publicado e que cartão está fora da primeira fase.

A terceira é o cashback. O Título VII do Livro II do Decreto 12.955/2026 disciplina a devolução personalizada da CBS a famílias de baixa renda inscritas no CadÚnico, e prevê mecanismos que estimulam a emissão de documento fiscal formal. Se a sua clientela tem esse perfil, emitir nota deixa de ser só obrigação e vira interesse do próprio cliente. Só que o art. 492 condiciona a devolução a ato da Receita Federal que ainda não foi publicado.

A decisão sobre o seu regime nasce dessa conta

Se você está no Simples Nacional, o mapeamento de clientes é o insumo direto da decisão mais importante do seu ano. A LC 214/2025 permite, nos §§ 3º e 4º do art. 41, que o optante apure IBS e CBS pelo regime regular sem sair do Simples nos demais tributos. A Resolução CGSN nº 186, de 09/04/2026, fixou a janela: opção de 01/09 a 30/10/2026, com efeitos a partir de 01/01/2027, valendo apenas para janeiro a junho de 2027 — a opção é semestral, não anual —, cancelável em caráter irretratável de 03/11 a 20/12/2026. Não se aplica ao SIMEI.

A regra de bolso é o percentual que você calculou lá atrás. Quanto maior a fatia do faturamento vinda de cliente que se credita, mais a migração se paga: você deixa de ser o fornecedor que entrega 0,61% de crédito e passa a entregar o percentual cheio. Quanto maior a fatia B2C, mais o Simples continua fazendo sentido, porque o crédito não interessa a ninguém na ponta.

Antes de decidir, confira uma trava pouco conhecida: o § 5º do art. 41 veda ao contribuinte do Simples retirar-se do regime regular de IBS e CBS caso tenha recebido ressarcimento de créditos desses tributos no ano-calendário corrente ou no anterior. É uma porta que abre com facilidade e fecha com condição.

E há a trava do outro lado, que quase ninguém menciona: pelo § 16 do art. 39 do regulamento da CBS, os prazos de apreciação de pedido de ressarcimento ficam suspensos por até cinco anos se o contribuinte optar pelo Simples ou pelo MEI. Migrar de volta com saldo credor pendente pode congelar o dinheiro.

O que colocar no cadastro de cliente

Assim como no cadastro de fornecedor, a informação precisa virar campo, com data, para sobreviver à troca de vendedor:

• Indicador de contribuinte do regime regular: sim, não ou desconhecido.
• Regime tributário declarado e data da declaração.
• Natureza jurídica e indicador de imunidade ou isenção subjetiva.
• Setor com vedação de crédito ao adquirente: sim ou não.
• Faturamento dos últimos 12 meses com aquele cliente e grau de recorrência.
• Instrumento de pagamento predominante — importa para o split payment.
• Cláusula tributária vigente no contrato e data da última revisão.
• Contato responsável por fiscal e por compras, que raramente é a mesma pessoa.

Um cuidado com dado de cliente

Você vai coletar informação tributária de terceiros e cruzar com base pública. Isso é tratamento de dado e precisa de finalidade declarada e de guarda adequada. Colete o que serve para emitir nota e formar preço, e não mais do que isso. Pedir documento contábil do cliente para "conferir o regime" é desproporcional quando uma consulta pública gratuita responde à mesma pergunta.

O que ainda não foi regulamentado sobre esse lado da conta

Nem tudo o que decide o seu preço já existe em norma. Em 20/08/2026:

Vale acompanhar as fontes primárias você mesmo, porque cada uma dessas peças muda a conta: o regulamento do IBS está na página de regulamentos do Comitê Gestor do IBS e as notas técnicas de documento fiscal ficam no Portal Nacional da Tributação do Consumo.

• As alíquotas de referência do IBS e da CBS dependem de Resolução do Senado ainda não editada, com prazo que vai até cerca de 15/12/2026. Sem elas, qualquer tabela de preço para 2027 é cenário, não cálculo.
• O cronograma obrigatório do split payment não foi publicado. Os arts. 28 a 35 do Decreto 12.955/2026 preveem implantação em, no mínimo, duas etapas, e o art. 33 permite que a primeira seja restrita ao procedimento padrão, a adquirentes do regime regular e de uso facultativo.
• O ato da Receita Federal que viabiliza o cashback, exigido pelo art. 492 do regulamento da CBS, não saiu. Sem ele, não há devolução personalizada operando.
• As orientações de documento fiscal para CRT=1 (Simples), CRT=2 (excesso de sublimite) e CRT=4 (MEI) ainda não foram publicadas — a NT 2025.002-RTC remeteu a nota futura. Isso afeta diretamente quem vende no Simples e precisa mostrar crédito ao cliente.
• O programa de conformidade de 2026, prometido pelo art. 2º do Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 4, de 30/07/2026, já saiu: é o PNCT, regulamentado pelo Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 5, de 12/08/2026, e quem cumpre as obrigações acessórias já está nele. Indicar contador não é obrigação geral.
• Eventual alteração do prazo de desistência da opção pelo regime regular: circulam notícias de estudo sobre o tema, mas em 20/08/2026 a norma vigente continua sendo a Resolução CGSN nº 186/2026, com desistência de 03/11 a 20/12/2026. Trate qualquer prorrogação como expectativa, não como regra.

Erros comuns relacionados ao tema

• Achar que vender para empresa é sempre melhor: É melhor quando você entrega crédito cheio. Quem vende para empresa estando no Simples sem migração entrega 0,61% e vira a opção cara da cotação.
• Prometer percentual de imposto em contrato: As alíquotas de referência ainda não foram fixadas por Resolução do Senado. Contrato deve amarrar a regra de reajuste, nunca um número que ninguém conhece.
• Tratar cliente do Simples como cliente B2B: No que interessa ao crédito, o optante do Simples que não migrou se comporta como consumidor final: ele não apropria nada, pelo art. 47, § 9º, I.
• Migrar para o regime regular sem checar o § 5º do art. 41: Se houver ressarcimento de créditos recebido no ano corrente ou anterior, a saída fica vedada. A escolha é reversível na teoria e travada na prática.
• Deixar a segmentação com o financeiro: Quem precisa do dado é quem faz preço e quem vende. Se a informação não aparecer na proposta comercial, ela não muda nada.

Veja também

• Como mapear o perfil tributário dos seus fornecedores antes de 2027
• Simples Nacional na reforma tributária: o que muda e quando
• Não cumulatividade plena: o que passa a gerar crédito de IBS e CBS
• Split payment: como vai funcionar na prática
• Ressarcimento de créditos de IBS e CBS: prazos e procedimento
• O que continua sem gerar crédito no novo sistema

Perguntas frequentes

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Bruno Alexandre, contador com mais de 13 anos de experiência. MBA em Controladoria e Finanças pela Fucape e diversos cursos de extensão na área contábil desde 2012.

Assinado por: Bruno Alexandre — Especialista em abertura de empresas e rotinas contábeis.

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