Simples tradicional ou Simples híbrido: como decidir com base no perfil de clientes

Os quatro perfis de comprador e o que cada um faz com o seu crédito

Antes de qualquer planilha, classifique você mesmo a sua carteira. Todo cliente cai em um destes quatro grupos, e o valor que ele atribui ao crédito que você transfere é diferente em cada um.

O ponto central está no art. 47, § 9º, da LC 214/2025: o fornecedor que permanece no DAS gera crédito ao adquirente apenas no montante devido dentro do DAS — cerca de 0,61% do faturamento na 1ª faixa do Anexo I. Quem compra de você e aproveita crédito compara esse número com o valor destacado por um concorrente do regime regular.

• Pessoa jurídica do regime regular (lucro real ou presumido, indústria, atacado, construtora, rede de varejo): aproveita crédito integralmente. É aqui que a diferença aparece e é aqui que a pressão vai nascer.
• Pessoa jurídica do Simples que não optou pelo regime regular: apura pelo DAS e não aproveita crédito da mesma forma. A pressão que ela exerce sobre você é fraca — hoje.
• Consumidor final pessoa física: não aproveita crédito nenhum. Para essa fatia, o híbrido não gera benefício comercial algum.
• Ente público, entidade imune ou setor com vedação legal de crédito: mesmo sendo pessoa jurídica, não converte o seu destaque em economia. Trate como consumidor final na análise.

A matriz: qual fatia do seu faturamento vai para quem aproveita crédito

Com a carteira classificada, calcule uma única fração: faturamento destinado a pessoas jurídicas do regime regular dividido pelo faturamento total dos últimos 12 meses. É esse percentual que posiciona você na matriz.

Use as faixas abaixo como triagem, não como veredito. Elas dizem onde vale você investir tempo de análise e onde a resposta já está dada.

1. Abaixo de 20%: permanecer no DAS é quase certamente a decisão certa. Registre a análise, guarde a data e siga a vida. Não gaste consultoria com isso.
2. De 20% a 40%: zona de baixa prioridade. Só vale simular se a sua margem for apertada e as suas compras forem majoritariamente de fornecedores do regime regular.
3. De 40% a 70%: zona de análise obrigatória. Aqui a decisão depende de margem, do perfil das compras e da alíquota que vier a ser publicada. Simule em cenários.
4. Acima de 70%: a pressão é estrutural. A pergunta deixa de ser 'compensa?' e passa a ser 'em que semestre eu migro e como negocio o preço?'.
5. Em qualquer faixa: se um único cliente pessoa jurídica responde por mais de 30% do seu faturamento, a conversa com ele vale mais do que a planilha.

Quando o setor manda mais do que o cliente

Existem atividades em que a análise por perfil de comprador não se aplica, porque a própria LC 214/2025 desenhou um regime específico com regra própria de crédito. Ignorar isso leva você a conclusões invertidas.

O caso mais evidente é o de bares e restaurantes (arts. 273 a 276): o setor tem redução de 40%, mas o art. 276 veda expressamente a apropriação de crédito pelo adquirente. Se o seu cliente não pode se creditar por determinação legal, o argumento comercial do híbrido some para você. Vale notar o que está fora desse regime pelo art. 273, § 2º: alimentação fornecida a pessoa jurídica sob contrato, revenda sem preparo e bebida alcoólica ainda que preparada no local.

Outros setores também merecem análise própria antes de qualquer simulação genérica:

• Profissionais liberais e sociedades uniprofissionais — redução de 30% pelo art. 127, com lista taxativa de 18 profissões e cinco requisitos cumulativos no § 1º, II. Contador está na lista; médico não — médico entra pelo art. 130, com 60%.
• Saúde e clínicas — redução de 60% pelo art. 128, II, combinado com o art. 130 e o Anexo III, e só para o que consta do Anexo III.
• Educação — redução de 60% pelo art. 128, I, com o art. 129 e o Anexo II; não alcança outras operações da escola.
• Construção civil — redução de 50% pelo art. 252, V, e art. 261, dentro do regime específico de imóveis.
• Locação de imóveis — redução de 70% pelo art. 261, parágrafo único, com o redutor social do art. 260 de R$ 600,00 por mês, por imóvel, aplicável só à locação para uso residencial; aluguel comercial não tem redutor.
• Transporte — arts. 284 a 287, com percentuais que variam: 40% no coletivo intermunicipal e interestadual e no aéreo regional, alíquota zero no coletivo urbano ferroviário e hidroviário com vedação de crédito, e carga em geral sem redução.

A empresa mista: quando decidir por um CNPJ só sacrifica um dos lados

Uma parte relevante das empresas do Simples não é B2B nem B2C: é as duas coisas. Uma distribuidora que atende lojistas e também vende no balcão. Uma gráfica que fatura para indústria e imprime convite de casamento. Uma prestadora que atende contrato corporativo e cliente avulso.

Como a opção que você exerce é por inscrição no CNPJ, decidir uma vez significa aplicar a mesma regra às duas operações. E as duas operações querem coisas opostas: a B2B ganha com o crédito integral, a B2C só herda a complexidade.

Antes de pensar em reorganizar a estrutura, faça você a conta simples: multiplique o faturamento B2B pelo diferencial de crédito estimado e compare com o custo de manter duas apurações. Muitas vezes o benefício não paga a complexidade, e a decisão certa é permanecer no DAS mesmo com 45% de vendas para empresa.

Quando o volume justifica, separar operações em inscrições distintas é possível, mas exige substância real — estrutura, contrato, faturamento e finalidade próprios. Segregação de fachada montada só para efeito fiscal é risco, não planejamento. E lembre que sua empresa continua sujeita ao limite de R$ 4,8 milhões de receita bruta anual do Simples, cujas regras estão na LC 123/2006.

Duas informações que não vêm da sua contabilidade

Há coisas que a planilha não resolve para você, e ignorá-las é o erro mais comum de quem trata essa decisão como exercício de cálculo.

A primeira é a intenção declarada dos seus clientes. Ligue para os três maiores compradores pessoa jurídica e pergunte, com essas palavras: "vocês vão passar a exigir crédito integral de IBS e CBS dos fornecedores em 2027?". Se dois deles disserem que sim, a decisão está tomada e nenhuma planilha vai contrariar isso.

A segunda é o comportamento dos seus concorrentes diretos. Se eles migrarem e você não, o comprador vai ter uma alternativa com custo líquido menor na mesa. Se ninguém migrar, a pressão demora mais a chegar. Você não vai obter essa informação por escrito, mas obtém em conversa de setor, associação e representante comercial.

Junte as duas a um terceiro dado, esse sim contábil: quanto das suas compras vem de fornecedor do regime regular com imposto destacado. Sem crédito de entrada, migrar significa você pagar sobre quase toda a receita.

O prazo que fecha a decisão

A Resolução CGSN nº 186, de 09/04/2026, com a redação da Resolução CGSN nº 194/2026 (DOU de 28/09/2026), fixou que, para 2027, o pedido de opção pelo Simples vai de 01/09 a 15/10/2026 e a opção pelo regime regular de IBS e CBS vai de 01/09 a 30/10/2026, com efeitos a partir de 01/01/2027 e alcance limitado a janeiro a junho de 2027. A opção é semestral.

Ela é cancelável, em caráter irretratável, de 03/11 a 20/12/2026 — e é aqui que a conta mudou. O prazo geral do art. 349, § 1º, II, é 31 de outubro do ano anterior. Mas o art. 353, § 2º prorroga em 45 dias os prazos do ciclo de 2026 — o TCU envia os cálculos ao Senado até 30/10/2026 e a fixação vai até 15 de dezembro de 2026. Confirmado no Anexo da Resolução CGIBS nº 14/2026. Pela regra original, a janela de desistência fechava em 30/11, duas semanas antes de a alíquota sair. Com a Resolução CGSN nº 194/2026, ela fecha em 20/12: se o Senado cumprir o prazo, dá para rever a escolha com o percentual na mão, mas a folga é de poucos dias. Por isso a decisão continua precisando ser tomada pelo perfil da sua carteira de clientes, que é o que esta página faz, e não por um número que ainda não existe.

O SIMEI está fora: para o MEI, a opção continua em janeiro e nada disso se aplica. E não confunda com o art. 13-A da LC 123/2006, que trata do teto de R$ 3,6 milhões para o IBS no Simples — esse artigo já existia desde a LC 155/2016, para ICMS e ISS, e a LC 214/2025 apenas lhe deu nova redação.

O que ainda não foi regulamentado e afeta a sua escolha

Nenhuma matriz de decisão é honesta com você se não disser onde a informação acaba. Em 20/08/2026:

• A alíquota da CBS de 2027 não foi fixada por nenhum ato. O prazo geral do art. 349, § 1º, II, é 31 de outubro do ano anterior. Mas o art. 353, § 2º prorroga em 45 dias os prazos do ciclo de 2026 — a fixação vai até 15 de dezembro de 2026. Confirmado no Anexo da Resolução CGIBS nº 14/2026. Projeções de mercado apontam entre 8,8% e 9,43%; até essa publicação, não há número oficial.
• As alíquotas de referência do IBS dependem da mesma Resolução do Senado, ainda não editada.
• As orientações da NT 2025.002-RTC para CRT 1, 2 e 4 — Simples, excesso de sublimite e MEI — não foram publicadas.
• O cronograma obrigatório do split payment não existe: os arts. 28 a 35 do Decreto nº 12.955/2026 preveem o mecanismo e o art. 33 admite implantação em, no mínimo, duas etapas, com a primeira podendo ser facultativa e restrita a adquirentes do regime regular.
• As alíquotas do Imposto Seletivo dependem de lei ordinária ainda não aprovada; a LC 214/2025 fixa apenas o teto de 0,25% para bens minerais.
• O cashback está no Título VII do Livro II do Decreto nº 12.955/2026, mas o art. 492 o condiciona a ato da Receita Federal não publicado. Acompanhe em normas.receita.fazenda.gov.br.

Erros comuns relacionados ao tema

• Começar pela planilha em vez da carteira de clientes: sem saber quanto do faturamento vai para quem aproveita crédito, a simulação responde a pergunta errada.
• Tratar cliente do Simples como cliente que aproveita crédito: quem está no DAS aproveita pouco. A pressão vem principalmente do cliente do regime regular.
• Ignorar a vedação de crédito do seu setor: em bares e restaurantes o art. 276 veda a apropriação de crédito pelo adquirente, o que derruba o argumento comercial da migração.
• Confundir regime diferenciado com regime específico: regime diferenciado (arts. 126 a 149) é redução de alíquota; regime específico tem base de cálculo própria. São coisas distintas.
• Colocar médico na redução de 30%: o art. 127 tem lista taxativa e não inclui médico; a atividade médica entra pelo art. 130, com redução de 60%.
• Decidir uma vez para o grupo inteiro: a opção é por inscrição no CNPJ, e empresas do mesmo grupo com perfis de cliente opostos pedem decisões opostas.

Veja também

• Empresa do Simples que vende para outras empresas: por que o híbrido tende a compensar
• Simples que vende para consumidor final: por que o híbrido pode ser prejuízo
• Simulação de carga tributária no Simples: dentro ou fora do DAS
• Simples híbrido: o prazo para optar foi estendido até 30/10/2026

Perguntas frequentes

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Bruno Alexandre, contador com mais de 13 anos de experiência. MBA em Controladoria e Finanças pela Fucape e diversos cursos de extensão na área contábil desde 2012.

Assinado por: Bruno Alexandre — Especialista em abertura de empresas e rotinas contábeis.

Conexes Contabilidade — mais de 13 anos atendendo empresas no Espírito Santo.