Empresa do Simples que vende para outras empresas: por que o híbrido tende a compensar

A metade da conta que quase ninguém faz: o crédito de entrada

O debate público sobre o Simples híbrido gira quase todo em torno do crédito que a empresa transfere. Mas quem migra para o regime regular ganha algo que no DAS não existe: o direito de aproveitar como crédito o imposto destacado nas notas dos seus fornecedores.

No Simples, esse crédito é zero. O percentual do anexo incide sobre a receita bruta e pronto — comprar insumo tributado não reduz nada. No regime regular, a lógica é de valor agregado: você recolhe sobre a diferença entre o que vendeu e o que comprou com imposto.

É por isso que o resultado da migração depende muito do seu tipo de negócio. Distribuidora, indústria de transformação, montagem, empresa de manutenção com peça, gráfica, confecção — todas compram muito e agregam margem relativamente estreita. Nesses perfis, o crédito de entrada às vezes justifica a migração mesmo que nenhum cliente pressione.

O contrário também é verdade e precisa ser dito: consultoria, desenvolvimento de software sob demanda, serviço técnico intensivo em mão de obra. Folha de pagamento não gera crédito. Se quase todo o seu custo é gente, migrar significa recolher sobre quase toda a receita, e o benefício comercial pode não pagar isso.

Como refazer preço e contrato antes de janeiro de 2027

Migrar sem mexer no preço é o erro que transforma uma boa decisão em prejuízo. No regime regular, o imposto passa a ser destacado por fora e a composição do seu preço muda de estrutura, não só de número.

O roteiro abaixo é o que costuma faltar quando a empresa decide em cima da hora:

1. Recalcule o preço líquido, não o preço de nota: o que interessa ao comprador é o custo depois do crédito. Mostre a ele a comparação nesse formato — é o formato em que ele decide.
2. Levante o crédito de entrada por linha de produto: a margem pós-imposto muda de forma diferente em cada linha. Preço único aplicado a linhas com estruturas de custo distintas destrói margem em uma delas.
3. Revise as cláusulas tributárias dos contratos vigentes: contratos com preço fechado e cláusula de repasse mal escrita transferem para você todo o risco da mudança de regime.
4. Comunique os clientes por escrito em outubro: anunciar antes vira argumento comercial; ser descoberto depois vira negociação defensiva.
5. Prepare a resposta ao questionário de cadastro: compradores estão enviando formulários sobre regime tributário e intenção de opção. Ter a resposta pronta evita improviso.
6. Reserve caixa para o primeiro trimestre: a transição entre pagar dentro do DAS e apurar por fora muda o calendário financeiro. Nem sempre o saldo a recolher chega no mês que você imaginava.

Setores B2B em que a pressão vai chegar primeiro

Nem toda cadeia se move na mesma velocidade. A pressão aparece primeiro onde o comprador é grande, tem departamento fiscal estruturado e já está adaptado ao novo documento fiscal.

Repare que a adaptação do lado do comprador já é obrigatória: desde 03/08/2026, NF-e e NFC-e de contribuinte do regime normal (CRT=3) precisam trazer os campos de IBS e CBS. A SEFAZ ainda não rejeita a nota sem eles — a regra UB12-10 está como “implementação futura” na NT 2025.002-RTC v1.52, de 01/10/2026 —, mas a obrigação existe. Quem já está ajustando o próprio emissor é exatamente quem vai olhar o crédito dos fornecedores em janeiro.

• Fornecimento para indústria — componentes, embalagem, serviço industrial e manutenção com peça.
• Atacado e distribuição — margem estreita e volume alto tornam a diferença de crédito muito visível.
• Construção civil e obras — construtoras e incorporadoras operam em regime específico, com redução de 50% (art. 252, V, e art. 261), e controlam custo por medição.
• Transporte de carga — sem redução de alíquota (o regime dos arts. 284 a 287 concentra reduções no transporte coletivo de passageiros), e com cliente que se credita.
• Serviços continuados para grandes empresas — limpeza, facilities, TI, marketing e logística contratados por PJ.
• Fornecimento para o varejo organizado — redes com centro de distribuição e sistema de compras que já compara custo líquido.

O custo real de operar no regime regular

Uma análise honesta precisa colocar o custo do outro lado da balança. Migrar não é apertar um botão: é assumir uma rotina fiscal que a empresa do Simples nunca teve.

Você passa a conviver com duas apurações no mesmo mês: o PGDAS-D, que continua existindo para IRPJ, CSLL, IPI e contribuição previdenciária patronal do Anexo IV, e a apuração de IBS e CBS por débito e crédito. Isso significa classificação fiscal correta de cada entrada, controle de crédito, conferência de recolhimento de fornecedor e emissão de documento fiscal com destaque.

Há um ponto operacional ainda em aberto que você precisa considerar antes de contratar sistema: as orientações da NT 2025.002-RTC para CRT=1 (Simples), CRT=2 (excesso de sublimite) e CRT=4 (MEI) não foram publicadas — a própria nota informa que virão em publicação futura. Portanto, desconfie de fornecedor de software que garanta estar totalmente adaptado ao Simples híbrido com base em especificação que ainda não saiu.

Some a isso o tempo de gestão: conversar com clientes, revisar contratos, treinar quem emite nota. Para uma empresa pequena, esse custo é real e às vezes decisivo. Ele não anula o benefício quando a fatia B2B é grande, mas anula quando ela é modesta.

Quando o B2B não deve migrar

Vender para empresa não é, sozinho, motivo suficiente. Há situações em que permanecer no DAS continua sendo a melhor decisão mesmo com carteira predominantemente empresarial:

• Seus clientes também estão no Simples e não vão migrar. Quem apura pelo DAS não aproveita crédito da mesma forma, e a pressão simplesmente não existe.
• Seu setor tem vedação de crédito ao adquirente. Em bares e restaurantes, o art. 276 veda expressamente a apropriação de crédito pelo comprador — e note o que fica fora do regime pelo art. 273, § 2º: alimentação fornecida a pessoa jurídica sob contrato, revenda sem preparo e bebida alcoólica ainda que preparada no local.
• Sua estrutura de custo é quase toda folha. Sem crédito de entrada relevante, você recolhe sobre praticamente toda a receita.
• Você está na primeira faixa do anexo com margem alta. O percentual efetivo do Simples pode ser difícil de bater por uma apuração de valor agregado.
• Sua empresa se enquadra em redução relevante e vende com alíquota baixa. Menos imposto na saída significa menos crédito a transferir — e menos motivo para migrar.
• Você não tem estrutura para a rotina nova e o ganho estimado não paga a contratação necessária.

O prazo e o que já está definido no calendário

A Resolução CGSN nº 186, de 09/04/2026, com a redação da Resolução CGSN nº 194/2026 (DOU de 28/09/2026), fixou a opção pelo regime regular de IBS e CBS de 01/09 a 30/10/2026, com efeitos a partir de 01/01/2027 e alcance limitado a janeiro a junho de 2027 — a opção é semestral. Ela é cancelável, em caráter irretratável, de 03/11 a 20/12/2026. Pela regra original, os prazos terminavam em 30/09 e 30/11. O SIMEI está fora.

Do lado das obrigações, o Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 4, de 30/07/2026, colocou os optantes do Simples Nacional no cronograma de obrigatoriedade dos documentos fiscais em 1º/01/2027, para todos os documentos do caput. Antes disso, em 1º/10/2026, entram NFS-e de serviços do ISS em geral, NFCom, DIR e a 1ª fase da DeRE; em 1º/12/2026, plataformas digitais, bens imateriais, condomínio edilício e locação de imóveis, entre outros.

E em 2026 você não recolhe a alíquota de teste: o art. 348, III, alínea "c", da LC 214/2025 exclui os optantes do Simples do IBS de 0,1% (art. 343) e da CBS de 0,9% (art. 346), e o § 1º do mesmo artigo dispensa o recolhimento de quem cumpre as obrigações acessórias. O texto vigente está no Planalto.

O que ainda não foi regulamentado

Se alguém apresentar a você uma simulação B2B com números fechados, desconfie. Em 20/08/2026 continuam sem norma publicada:

• A alíquota da CBS de 2027. Nenhum ato fixou percentual. O prazo geral do art. 349, § 1º, II, é 31 de outubro do ano anterior. Mas o art. 353, § 2º prorroga em 45 dias os prazos do ciclo de 2026 — a fixação vai até 15 de dezembro de 2026. Confirmado no Anexo da Resolução CGIBS nº 14/2026. Projeções de mercado apontam entre 8,8% e 9,43%; até essa publicação, não há número oficial.
• As alíquotas de referência do IBS, na mesma dependência.
• As orientações da NT 2025.002-RTC para CRT 1, 2 e 4.
• O cronograma obrigatório do split payment — previsto nos arts. 28 a 35 do Decreto nº 12.955/2026, com o art. 33 admitindo implantação em, no mínimo, duas etapas e primeira etapa possivelmente facultativa e restrita a adquirentes do regime regular.
• As alíquotas do Imposto Seletivo, que dependem de lei ordinária ainda não aprovada — a LC 214/2025 fixa apenas o teto de 0,25% para bens minerais.
• O programa de conformidade de 2026, prometido pelo art. 2º do Ato Conjunto nº 4, já saiu: é o PNCT, regulamentado pelo Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 5, de 12/08/2026, e quem cumpre as obrigações acessórias já está nele. Indicar contador não é obrigação geral. Acompanhe as normas em normas.receita.fazenda.gov.br.

Um teste rápido para saber se vale seguir com a análise

Antes de montar planilha, responda a quatro perguntas. Se três delas forem "sim", vale investir o tempo de simular e decidir até 30/10/2026.

Primeira: mais de 40% do seu faturamento vai para pessoas jurídicas do regime regular? Segunda: as suas compras de insumos e mercadorias representam mais de 40% da receita e vêm de fornecedores que destacam imposto? Terceira: algum cliente já perguntou o seu regime ou a sua intenção quanto a IBS e CBS? Quarta: você tem contrato relevante com renovação no primeiro semestre de 2027?

Se a resposta for "sim" em três ou quatro, o assunto é prioridade da sua agenda até 30 de outubro. Se for "sim" em uma ou nenhuma, você tem uma decisão fácil: permanecer no DAS, registrar a análise com data e revisar no próximo semestre.

E lembre da assimetria: quem opta pode cancelar de 03/11 a 20/12/2026; quem não opta não tem como voltar atrás para o primeiro semestre de 2027.

Erros comuns relacionados ao tema

• Olhar só o crédito que se transfere: no regime regular você também se credita das compras. Ignorar o crédito de entrada subestima o benefício em negócios que compram muito.
• Migrar sem recalcular preço: o imposto passa a ser destacado por fora e a estrutura do preço muda. Manter o preço antigo costuma comer a margem.
• Supor que todo cliente PJ aproveita crédito: cliente do Simples, ente público, entidade imune e setores com vedação legal não convertem o seu destaque em economia.
• Comprar sistema com base em especificação inexistente: as orientações da NT 2025.002-RTC para CRT 1, 2 e 4 ainda não foram publicadas.
• Achar que transporte de carga tem redução: não tem. As reduções dos arts. 284 a 287 concentram-se no transporte coletivo de passageiros.
• Deixar contrato antigo sem cláusula tributária revisada: preço fechado sem previsão de repasse joga sobre você todo o efeito da mudança de regime.

Veja também

• Crédito limitado ao DAS x crédito integral: o que seu cliente B2B vai exigir
• Simples que vende para consumidor final: por que o híbrido pode ser prejuízo
• Simulação de carga tributária no Simples: dentro ou fora do DAS
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Perguntas frequentes

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Bruno Alexandre, contador com mais de 13 anos de experiência. MBA em Controladoria e Finanças pela Fucape e diversos cursos de extensão na área contábil desde 2012.

Assinado por: Bruno Alexandre — Especialista em abertura de empresas e rotinas contábeis.

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