Proposta e orçamento com entrega em 2027: a cláusula de imposto que evita prejuízo
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Se você manda hoje uma proposta para entregar em 2027, o imposto devido será o de 2027: CBS e IBS no lugar do PIS e da Cofins, pela regra da data do fornecimento. Uma proposta “com impostos inclusos” pode perder cerca de 4,5% de margem no exemplo abaixo. E não espere socorro da lei: a LC 214/2025 só reequilibra contratos com o poder público. Entre empresas, vale o que estiver escrito, e por isso a cláusula de tributos tem de entrar na proposta agora.
Sumário do conteúdo
Resumo rápido
- O IBS e a CBS são devidos no momento do fornecimento (LC 214, art. 10). O que vale é a data da entrega ou do término do serviço, não a data da proposta.
- Em 2027 o PIS e a Cofins acabam e entram a CBS, com alíquota que o Senado fixa até 15/12/2026, e o IBS de 0,1%. A CBS é calculada “por fora” e destacada na nota.
- O capítulo de reequilíbrio da LC 214 (arts. 373 a 377) vale para contratos com a administração pública. Contrato privado fica de fora (art. 373, § 2º).
- Entre empresas valem o contrato e o Código Civil. Como a reforma já é conhecida, alegar fato imprevisível tende a ser difícil: a proteção é a cláusula.
- Proposta “com impostos inclusos” para entrega em 2027 transfere a diferença de imposto para a sua margem.
Qual imposto vale na entrega em 2027
A CBS e o IBS são devidos quando o bem é fornecido ou o serviço termina, mesmo que o contrato tenha sido assinado antes. Em obra ou serviço contínuo, conta cada parcela quando se torna exigível ou é paga, o que acontecer primeiro. Uma proposta aceita em outubro de 2026 para entrega em março de 2027 paga CBS e IBS de 2027.
O que diz a norma
LC 214/2025, art. 10: “Considera-se ocorrido o fato gerador do IBS e da CBS no momento do fornecimento nas operações com bens ou com serviços, ainda que de execução continuada ou fracionada.” O § 1º, III, considera ocorrido o fornecimento de serviços “do término do fornecimento”, e o § 3º, nas operações de execução continuada ou fracionada, considera ocorrido o fato gerador na primeira entre a exigibilidade da parcela e o pagamento.
Art. 373, § 2º: “O disposto neste Capítulo não se aplica aos contratos privados, os quais permanecem sujeitos às disposições da legislação específica.”
O que muda de 2026 para 2027:
- Sai: PIS e Cofins (3,65% no lucro presumido, 9,25% com créditos no lucro real), embutidos no preço.
- Entra: CBS, pela alíquota de referência de 2027 menos 0,1 ponto percentual, e IBS de 0,1% (0,05% estadual e 0,05% municipal). Os dois são calculados “por fora”: não entram na própria base e aparecem destacados na nota.
- Continuam: ICMS e ISS integrais em 2027 e 2028. Eles não entram na base da CBS e do IBS até 2032 (art. 12, § 2º, V).
- Imposto Seletivo: só para produtos específicos, como bebidas, fumo e veículos. Até 06/10/2026 nenhuma lei ou MP fixou as alíquotas.
A conta: “impostos inclusos” x cláusula de tributos
Exemplo com números. Uma empresa de manutenção industrial do lucro presumido manda proposta de R$ 100.000 em outubro de 2026, para serviço concluído e faturado em março de 2027. Em 2026, desse valor saem R$ 5.000 de ISS e R$ 3.650 de PIS/Cofins, e sobram R$ 91.350. Para 2027, usamos 8,8% de CBS, projeção de mercado, mais 0,1% de IBS, e mantemos o ISS em R$ 5.000 para simplificar.
Com “impostos inclusos”, a empresa perde R$ 4.114 de margem (4,5% do líquido), porque a CBS sai de dentro do preço. Com a cláusula, a margem se mantém e o cliente do regime regular ainda paga menos do que pagaria em 2026 (R$ 96.350 contra R$ 100.000), porque recupera a CBS como crédito. Para o cliente que não toma crédito (consumidor final, empresa do Simples que recolhe pelo DAS, condomínio residencial), a nota com cláusula fica 4,5% mais cara, e essa conversa tem de acontecer antes da assinatura.
A sua empresa também passa a tomar crédito dos próprios insumos em 2027, o que pode reduzir esse impacto. Veja como recalcular o preço de venda para 2027.
A lei não reequilibra contrato entre empresas
A LC 214/2025 tem um capítulo inteiro sobre reequilíbrio econômico-financeiro (arts. 373 a 377), mas ele é para contratos com a administração pública, inclusive concessões. O próprio art. 373, § 2º, exclui os contratos privados.
Entre empresas, valem o contrato e o Código Civil. O Código prevê revisão por desproporção manifesta decorrente de motivo imprevisível (art. 317) e resolução por onerosidade excessiva (arts. 478 a 480). Nos contratos empresariais, a alocação de riscos feita pelas partes deve ser respeitada (art. 421-A). Como a reforma foi aprovada em 2023 (EC 132) e regulamentada em 2025 (LC 214), convencer um juiz de que a troca de PIS/Cofins por CBS era imprevisível tende a ser difícil. A cláusula escrita é a proteção que funciona.
Se o cliente for órgão público, o caminho é outro: o pedido de reequilíbrio do art. 374 e seguintes da LC 214 ou o art. 134 da Lei 14.133/2021, conforme a data da proposta.
Modelo de cláusula de tributos para 2027
Ponto de partida para discutir com o seu advogado e adaptar ao seu contrato:
“1. Os preços desta proposta não incluem a Contribuição Social sobre Bens e Serviços (CBS), o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) nem o Imposto Seletivo (IS), quando aplicável. Esses tributos serão acrescidos ao preço e destacados no documento fiscal, pelas alíquotas e regras vigentes na data do fato gerador de cada fornecimento.
2. A criação, extinção ou alteração de tributos, alíquotas, bases de cálculo ou regimes, inclusive a fixação das alíquotas de referência, após a data desta proposta, será repassada ao preço, para mais ou para menos, a partir da sua vigência, mediante comunicação por escrito.
3. Nos pagamentos antecipados, o valor dos tributos será recalculado na data do fornecimento, com cobrança ou devolução da diferença.
4. O fornecedor informa que apura IBS e CBS pelo [regime regular / Simples Nacional, recolhendo esses tributos no DAS / Simples Nacional, recolhendo esses tributos pelo regime regular] e comunicará qualquer alteração com antecedência de 30 dias.”
Se você compra, e não vende, inverta a lógica: peça que o fornecedor declare o regime, destaque a CBS e o IBS e responda pelo crédito perdido se não emitir a nota correta ou não pagar o imposto, já que o crédito depende do imposto destacado e extinto (art. 47, § 2º, I). Veja a cláusula de repasse tributário na transição.
Pagamento antecipado, sinal e parcelas
Se o cliente pagar sinal ou parcelas antes da entrega, a LC 214 trata o pagamento como antecipação: o imposto é calculado sobre cada parcela, pelas alíquotas da data do pagamento ou da nota, o que vier primeiro, e acertado na data do fornecimento pelas alíquotas vigentes então (art. 10, § 4º). Na prática:
- sinal pago em 2026 sobre entrega em 2027 é acertado em 2027, com o imposto de 2027;
- se o fornecimento não acontecer, aplicam-se as regras de cancelamento (art. 10, § 5º);
- o cronograma de faturamento do contrato precisa conversar com essa regra, ou a sua empresa paga imposto antes de receber.
O que fazer agora
- Esta semana: liste as propostas em aberto e os contratos com entrega, medição ou faturamento em 2027.
- Antes de enviar a próxima proposta: separe preço sem tributos sobre o consumo e tributos destacados, e inclua a cláusula de repasse.
- Até 30/10/2026, se a empresa é do Simples: decida se recolhe IBS e CBS pelo DAS ou por fora no 1º semestre de 2027 (Resolução CGSN nº 194/2026). Isso muda o que você declara na cláusula e o crédito do seu cliente.
- Até dezembro: aditive os contratos já assinados que não tenham cláusula de tributos. Depois de 15/12/2026, prazo para o Senado fixar a alíquota da CBS, refaça os números com o percentual oficial.
O que ainda não está definido em 06/10/2026
- Alíquota da CBS de 2027. Em 14/09/2026 a Receita enviou ao TCU só o modelo de cálculo, sem estimar percentual. O TCU tem até 30/10/2026 para mandar o cálculo ao Senado, e o Senado tem até 15/12/2026 para fixar a alíquota da CBS de 2027. Até lá, 27,91% e 9,43% são estimativas, não alíquotas.
- Imposto Seletivo. Até 06/10/2026 nenhuma lei ou MP fixou as alíquotas do Imposto Seletivo. Como existe a noventena, a cobrança a partir de 1º/01/2027 já está comprometida. Trate qualquer percentual como proposta.
- Split payment. Não há ato que torne o split payment obrigatório. A Receita fala em uso facultativo entre empresas em 2027 e obrigatório em 2028, mas isso ainda é declaração, não norma.
Erros comuns em propostas para 2027
- “Impostos inclusos” sem dizer quais. A CBS de 2027 passa a sair da sua margem.
- Contar com o reequilíbrio da LC 214 num contrato privado. O capítulo vale para a administração pública.
- Calcular com 26,5%. Em 2027 a conta é a CBS de 2027 (ainda não fixada) mais 0,1% de IBS. Os 26,5% eram estimativa da carga total depois da transição.
- Tratar o Imposto Seletivo como certo em 2027. Ainda não há alíquotas; a cláusula só deve prever o repasse, se e quando houver.
Veja também
- Revisão de contratos: cláusula de repasse tributário na transição
- Tenho que mudar meus contratos por causa da reforma tributária?
- Precificação na reforma: como recalcular o preço de venda em 2027
- Imposto por fora: como mudar a forma de apresentar o preço ao cliente
- Contratos de longo prazo assinados antes da reforma: como reequilibrar
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Bruno Alexandre, contador com mais de 13 anos de experiência. MBA em Controladoria e Finanças pela Fucape e diversos cursos de extensão na área contábil desde 2012.
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Perguntas frequentes
Fechei proposta em 2026 para entregar em 2027. Qual imposto vale?
O de 2027. O IBS e a CBS são devidos no momento do fornecimento, mesmo em contratos assinados antes (LC 214, art. 10). Em 2027 o PIS e a Cofins deixam de existir e entram a CBS, com alíquota que o Senado fixa até 15/12/2026, e o IBS de 0,1%. Se a proposta diz “impostos inclusos”, a CBS sai da sua margem.
A LC 214 garante o reequilíbrio do meu contrato com outra empresa?
Não. O capítulo de reequilíbrio da LC 214 (arts. 373 a 377) é para contratos com a administração pública, e o art. 373, § 2º, exclui expressamente os contratos privados. Entre empresas valem o contrato e o Código Civil (arts. 317, 421-A e 478 a 480), e como a reforma é conhecida desde 2023, alegar imprevisibilidade tende a ser difícil. Por isso a cláusula de tributos é a proteção principal.
Quanto posso perder com uma proposta “com impostos inclusos”?
No exemplo desta página, uma empresa do lucro presumido com proposta de R$ 100.000 para entrega em 2027 perde cerca de R$ 4.114, ou 4,5% do valor líquido, com uma CBS ilustrativa de 8,8% mais 0,1% de IBS. Com preço sem tributos e CBS e IBS destacados na data da entrega, a margem se mantém, e o cliente que toma crédito ainda paga menos no líquido.
O cliente pagou sinal em 2026. Como fica o imposto?
O pagamento antes do fornecimento é tratado como antecipação: o imposto é calculado sobre cada parcela e acertado na data do fornecimento, pelas alíquotas vigentes então (LC 214, art. 10, § 4º). Se a entrega for em 2027, o acerto é feito com a CBS e o IBS de 2027. A cláusula deve prever a cobrança ou devolução da diferença.
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