Precificação na reforma tributária: como recalcular seu preço de venda para 2027

O que realmente muda na sua conta de preço em 2027

Muita gente projeta 2027 como se a carga inteira da reforma caísse de uma vez. Não cai. Em 2027 acontecem três coisas específicas, e só essas três mexem no seu preço.

Primeira: o PIS e a Cofins acabam. O art. 542 da Lei Complementar 214/2025 revoga a legislação dessas contribuições a partir de 1º de janeiro de 2027, e o art. 126, II, do ADCT, na redação da Emenda Constitucional 132/2023, diz a mesma coisa. Se você é do Lucro Presumido e paga 3,65% cumulativos sobre a receita, esses 3,65% saem do seu preço.

Segunda: entra a CBS. Em 2027 e 2028 ela é cobrada pela alíquota de referência reduzida em 0,1 ponto percentual (art. 347 da LC 214/2025), e o IBS é cobrado a 0,05% estadual mais 0,05% municipal (art. 344). Ou seja: em 2027 o IBS ainda é irrelevante no preço; quem manda na conta é a CBS.

Terceira: o IPI vai a zero, exceto para produtos com industrialização incentivada na Zona Franca de Manaus (art. 126, III, 'a', do ADCT). Se você é indústria, some o IPI da sua planilha.

E o que não muda em 2027: o ICMS e o ISS continuam com alíquota cheia. A redução deles só começa em 2029, em nove décimos, e vai caindo até seis décimos em 2032 (art. 128 do ADCT). Portanto, se você prestador de serviços está esperando o ISS sumir em 2027, você vai errar o preço em três pontos percentuais.

Por dentro e por fora: a diferença que reorganiza a fórmula

Hoje, quando você vende por R$ 1.000 com ICMS de 17%, os R$ 170 já estão dentro dos R$ 1.000. É o que se chama de cálculo por dentro, e é o motivo de a alíquota efetiva ser sempre maior que a nominal.

Com IBS e CBS a lógica inverte. O art. 12 da LC 214/2025 define a base de cálculo como o valor da operação, e o § 2º, I, retira desse valor o montante do próprio IBS e da própria CBS. O tributo é somado depois. Na prática, você define quanto quer receber pela venda e o imposto aparece como uma linha adicional.

Cuidado com uma sobreposição que ainda não está resolvida: o art. 133 do ADCT diz que IPI, ICMS, ISS, PIS e Cofins não entram na base do IBS e da CBS. Ele não diz o contrário. Se a CBS entra ou não na base do ICMS e do ISS entre 2027 e 2032 é ponto que depende da legislação estadual e municipal de cada ente, e você deve confirmar isso na sua praça antes de fechar a tabela.

Comece pela margem, nunca pelo preço atual

O erro que mais vamos ver em 2027 é o empresário pegar o preço de hoje e aplicar um percentual em cima. Isso carrega para dentro do preço novo todo o tributo antigo que já não existe mais, e transforma a reforma em aumento disfarçado.

O método correto tem quatro camadas e você monta de baixo para cima:

• Fórmula do preço de hoje (imposto por dentro): preço = custo ÷ (1 − alíquota por dentro − margem).
• Fórmula de 2027 (imposto por fora): valor da operação = custo ÷ (1 − margem); preço final = valor da operação × (1 + IBS + CBS).
• A segunda fórmula é mais simples, e é justamente por isso que ela expõe a margem: não dá mais para esconder tributo dentro do preço.

1. Camada 1 — custo líquido de tributo recuperável: Some seus custos diretos, mas tirando o IBS e a CBS que você vai creditar na compra. Insumo que gera crédito não é custo: é adiantamento de tributo.
2. Camada 2 — despesas fixas rateadas: Aluguel, folha, software, energia. Aqui vale a mesma regra: o que gerar crédito sai da conta de custo. Folha de pagamento não gera crédito.
3. Camada 3 — margem desejada: Defina em reais ou em percentual sobre o valor da operação. Esse é o número que você quer proteger, e é dele que a conta parte.
4. Camada 4 — IBS e CBS por fora: Some as camadas 1 a 3: isso é o valor da operação. Depois aplique as alíquotas sobre ele. O resultado é o preço final que o cliente paga.

Exemplo com números: prestador de serviços em Lucro Presumido

Empresa de serviços de tecnologia, Lucro Presumido, ISS de 3% no município onde presta. Contrato mensal de R$ 10.000 com um cliente. Insumos creditáveis (licenças, nuvem, telecomunicação, aluguel de sala): R$ 1.500 por mês.

Hoje: PIS e Cofins cumulativos de 3,65% custam R$ 365. O ISS de 3% custa R$ 300. Sobram R$ 9.335 para cobrir custo e margem. E, no Lucro Presumido cumulativo, aqueles R$ 1.500 de insumos não geram crédito nenhum.

Em 2027: os R$ 365 de PIS e Cofins desaparecem. Para você manter exatamente os mesmos R$ 9.335, o valor da operação passa a ser R$ 9.335 ÷ 0,97 (o ISS continua por dentro) = R$ 9.623,71. Repare: o valor da operação cai 3,76% em relação aos R$ 10.000 de hoje. Você não precisa aumentar nada para manter a margem.

Sobre esses R$ 9.623,71 entram então o IBS de 0,1% (R$ 9,62) e a CBS. Como a alíquota de referência não foi fixada, veja três cenários:

• Cenário A — referência de 8% (CBS de 7,9% em 2027): CBS de R$ 760,27. Preço final ao cliente: R$ 10.393,61, ou +3,94%.
• Cenário B — referência de 9% (CBS de 8,9%): CBS de R$ 856,51. Preço final: R$ 10.489,85, ou +4,90%.
• Cenário C — referência de 10% (CBS de 9,9%): CBS de R$ 952,75. Preço final: R$ 10.586,08, ou +5,86%.
• Em qualquer dos três, o crédito novo sobre os R$ 1.500 de insumos vale de R$ 118,50 a R$ 148,50 por mês — dinheiro que hoje você simplesmente perde.

O mesmo contrato visto pelo cliente

Se o seu cliente é pessoa jurídica do regime regular, ele credita integralmente o IBS e a CBS destacados. O custo real dele não é R$ 10.489,85: é R$ 9.623,71, o valor da operação. Ou seja, o mesmo contrato que parece 4,9% mais caro na nota fica 3,76% mais barato para quem pode creditar.

Se o seu cliente é consumidor final, órgão público sem direito a crédito ou empresa do Simples que não migrou para o regime regular, aí o aumento é real e ele sente os 3,9% a 5,9%. É por isso que a próxima seção separa as duas tabelas.

Duas tabelas: uma para quem credita, outra para quem não credita

Essa é a decisão comercial mais importante de 2027, e quase ninguém está falando dela. A partir do momento em que o tributo é por fora e creditável, o preço que decide uma concorrência B2B é o valor da operação, não o preço final. O IBS e a CBS somados na nota são neutros para o comprador que credita.

Isso significa que, comparando dois fornecedores, o comprador de regime regular vai olhar a linha do valor líquido. Se você continuar competindo pelo número cheio, vai parecer caro sem ser.

Já no B2C o raciocínio é o oposto: o cliente pessoa física não credita nada, e o número que ele compara é o cheio. Aqui você precisa decidir se absorve parte do aumento na margem, se repassa integralmente, ou se corta custo em outro lugar.

Na prática, monte duas visões da mesma tabela e treine o time comercial para usar a certa em cada conversa. Você vai perder venda por explicar mal, não por estar caro.

• Cliente PJ do regime regular (Lucro Real ou Presumido): compare pelo valor da operação. O tributo destacado vira crédito dele.
• Cliente do Simples Nacional que não optou pelo regime regular: o crédito dele é limitado ao montante devido dentro do DAS, então ele sente boa parte do aumento.
• Consumidor final: compare pelo preço cheio, porque é isso que sai do bolso dele.
• Órgão público: há regra própria de destinação da arrecadação e redutor específico (arts. 349, III, e 372 da LC 214/2025), e o edital manda.

O que ainda não foi regulamentado e por que toda conta aqui é cenário

Seria desonesto entregar um número fechado. Em 20/08/2026, estes pontos continuam abertos, e cada um deles pode mudar a conta que você acabou de ver:

• Alíquotas de referência do IBS e da CBS. Dependem de resolução do Senado Federal, ainda não editada. O art. 349, § 1º, da Lei Complementar 214/2025 manda o Tribunal de Contas da União enviar os cálculos até 15 de setembro do ano anterior e o Senado fixar até 31 de outubro. O art. 353, § 2º prorroga em 45 dias os prazos do ciclo de 2026 — o TCU envia ao Senado até 30/10/2026 e a fixação vai para cerca de 15 de dezembro de 2026, conforme o Anexo da Resolução CGIBS nº 14/2026. Se passar de 22 de dezembro, valem provisoriamente as alíquotas calculadas pelo TCU.
• Os percentuais que circulam na imprensa não são alíquotas. Números como 26,5% ou 27,91% são estimativas de estudos, não normas. Não coloque nenhum deles na sua tabela como se fosse definitivo.
• Split payment. Está previsto nos arts. 28 a 35 do Decreto 12.955/2026, e o art. 33 determina implantação em, no mínimo, duas etapas — mas o ato que fixa o cronograma obrigatório ainda não existe. Isso afeta o seu fluxo de caixa, não a sua margem, e é assunto que você deve acompanhar separadamente.
• Alíquotas do Imposto Seletivo. Dependem de lei ordinária ainda não aprovada. Se você fabrica ou vende bem sujeito ao Seletivo, a sua conta tem uma variável a mais que ninguém consegue fechar hoje.
• Cashback. O Título VII do Livro II do Decreto 12.955/2026 disciplina a devolução personalizada, mas o art. 492 a condiciona a ato da Receita Federal que não foi publicado.
• Se a CBS entra na base do ICMS e do ISS entre 2027 e 2032. A Constituição resolveu o sentido inverso e silenciou sobre esse.

Roteiro para remontar sua tabela até dezembro de 2026

Você tem pouco mais de quatro meses. Este é o roteiro que usamos com nossos clientes, na ordem:

1. Separe insumo creditável de despesa não creditável: Puxe o razão de custos e despesas dos últimos 12 meses e classifique linha a linha. Esse é o trabalho mais demorado e o que mais muda o resultado.
2. Calcule sua margem real por produto ou serviço: Não a margem média da empresa. Se você tem itens com margens muito diferentes, o impacto da reforma também será muito diferente entre eles.
3. Monte a planilha em três cenários de alíquota: Um pessimista, um central e um otimista. Guarde a planilha: quando o Senado publicar a resolução, você troca uma célula e tem o preço pronto.
4. Classifique sua carteira por capacidade de crédito: Marque cada cliente como regime regular, Simples, consumidor final ou ente público. Isso define qual tabela ele recebe.
5. Reveja os contratos de prazo longo antes de mexer no preço: Um contrato sem cláusula de repasse tributário trava o preço novo por todo o prazo restante, e aí a tabela não adianta nada.
6. Prepare a comunicação com antecedência: Cliente avisado em novembro reage diferente de cliente surpreendido na fatura de janeiro.
7. Revise em fevereiro de 2027 com dado real: Os dois primeiros meses de apuração real vão mostrar onde a sua estimativa de crédito errou. Corrija antes que o erro vire prejuízo do ano.

Erros comuns relacionados ao tema

• Aplicar um percentual em cima do preço de hoje: O preço de hoje contém PIS e Cofins que vão deixar de existir. Somar a CBS por cima disso é cobrar duas vezes o mesmo tributo — e o cliente vai perceber.
• Tratar 26,5% como alíquota de 2027: Além de ser estimativa e não norma, esse patamar se refere à alíquota-padrão do regime pleno, não ao que se paga em 2027, quando a CBS entra com a referência menos 0,1 ponto e o IBS a 0,1%.
• Esquecer que o ISS e o ICMS continuam em 2027: A redução desses dois só começa em 2029 (art. 128 do ADCT). Quem tirou o ISS da planilha de 2027 vai vender abaixo do custo.
• Ignorar o crédito nas compras: No Lucro Presumido cumulativo, você não credita nada de PIS e Cofins hoje. Com a CBS, credita. Se você não colocar isso na conta, vai achar que a carga subiu quando ela pode ter caído.
• Usar a mesma tabela para cliente que credita e cliente que não credita: São dois mercados com sensibilidade de preço diferente a partir de 2027. Uma tabela só faz você perder margem em um e perder venda no outro.

Veja também

• Imposto por fora: como mudar a forma de apresentar preço ao cliente
• Cláusula de repasse tributário: como redigir para a transição
• Como comunicar um reajuste de preço motivado pela reforma
• Simples Nacional na reforma tributária: o que muda e quando
• Split payment: como vai funcionar na prática

Perguntas frequentes

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Bruno Alexandre, contador com mais de 13 anos de experiência. MBA em Controladoria e Finanças pela Fucape e diversos cursos de extensão na área contábil desde 2012.

Assinado por: Bruno Alexandre — Especialista em abertura de empresas e rotinas contábeis.

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