Meu cliente pediu para eu sair do Simples por causa do crédito: como negociar antes de mudar de regime
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Você não precisa sair do Simples para o seu cliente ter crédito integral de IBS e CBS. Basta optar por recolher esses dois tributos fora do DAS (o Simples híbrido), mantendo IRPJ, CSLL e INSS patronal no Simples. O prazo para o 1º semestre de 2027 vai até 30/10/2026. E antes de mudar qualquer coisa, negocie pelo número que importa para o cliente: o custo líquido, que é o preço menos o crédito.
Sumário do conteúdo
Resumo rápido
- Sair do Simples não é a única saída. A opção pelo regime regular de IBS/CBS (LC 214, art. 41, § 3º) dá crédito integral ao cliente e mantém o resto no DAS.
- Hoje o cliente credita só o IBS/CBS embutido no seu DAS (art. 47, § 9º): de 0,62% a cerca de 4,4% da nota em 2027, conforme anexo e faixa, contra uma CBS estimada em torno de 9% no regime regular.
- O cliente compara custo líquido (preço menos crédito). Mudar de regime e manter o preço total transfere margem sua para ele. Mudar e ajustar o preço base pode deixar os dois iguais ou melhores.
- Prazos: opção pelo híbrido até 30/10/2026 (jan–jun/2027), cancelamento de 03/11 a 20/12/2026 e nova janela em março de 2027.
O que o cliente está pedindo de verdade
Quando o cliente diz “sai do Simples”, ele quer uma coisa específica: crédito integral de CBS e IBS sobre o que compra de você a partir de 2027. Há três caminhos, com custos muito diferentes:
| Caminho | O que acontece | Para quem costuma servir |
|---|---|---|
| Ficar no Simples com IBS/CBS no DAS | O cliente credita só a parte do DAS que é CBS e IBS (LC 214, art. 47, § 9º). | Quem vende pouco para empresas do regime regular, ou tem preço competitivo mesmo assim. |
| Simples híbrido: IBS/CBS fora do DAS | IRPJ, CSLL, CPP, ISS e ICMS continuam no DAS. IBS e CBS são apurados no regime regular e o cliente credita o imposto destacado. | Quem vende principalmente para empresas do lucro presumido ou do lucro real. |
| Sair do Simples (lucro presumido ou real) | Todos os tributos saem do DAS, inclusive o INSS patronal de 20% sobre a folha, em regra. | Raramente é a resposta só por causa do crédito. Costuma fazer sentido por outros motivos, como margem, folha e faturamento. |
O que diz a norma
LC 214/2025, art. 41, § 3º: “Os optantes pelo Simples Nacional poderão exercer a opção de apurar e recolher o IBS e a CBS pelo regime regular, hipótese na qual o IBS e a CBS serão apurados e recolhidos conforme o disposto nesta Lei Complementar.”
LC 123/2006, art. 13, § 10, na redação da LC 227/2026: a opção “será exercida para os semestres iniciados em janeiro e julho de cada ano, sendo irretratável para cada um desses períodos, devendo ser exercida nos meses de setembro e março imediatamente anteriores a cada semestre”.
Fontes: LC 214/2025, texto compilado (Planalto); para 2027, Resolução CGSN 186/2026 com a redação da Resolução CGSN 194/2026 (opção de 01/09 a 30/10/2026).
Atenção ao art. 41, § 5º da LC 214: quem receber ressarcimento de créditos de IBS/CBS no ano corrente ou no anterior não pode voltar a recolher esses tributos pelo DAS.
A conta que decide: o custo líquido do cliente
O cliente do regime regular não paga “preço”, paga custo líquido: o que sai do caixa menos o crédito que ele recupera. Com essa conta na mesa, a conversa muda.
Exemplo com números (estimativa, CBS ilustrativa de 9% e IBS de 0,1% em 2027). Uma empresa de serviços do Simples, Anexo III, com receita de R$ 900 mil nos últimos 12 meses (alíquota efetiva de 12,04%), fatura R$ 50.000 por mês para um cliente do lucro real e compra R$ 5.000 por mês de fornecedores do regime regular (mais R$ 455 de IBS/CBS sobre essas compras).
| Por mês | 1. Fica no DAS, preço de R$ 50.000 | 2. Híbrido, mantém o total de R$ 50.000 | 3. Híbrido, preço base de R$ 49.000 mais imposto |
|---|---|---|---|
| Quanto o cliente paga | R$ 50.000 | R$ 50.000 (R$ 45.830 + R$ 4.170 de IBS/CBS) | R$ 53.459 (R$ 49.000 + R$ 4.459 de IBS/CBS) |
| Crédito do cliente | R$ 999 (12,04% × 16,60% do valor) | R$ 4.170 | R$ 4.459 |
| Custo líquido do cliente | R$ 49.001 | R$ 45.830 | R$ 49.000 |
| DAS do fornecedor (sem IBS/CBS nos casos 2 e 3) | R$ 6.020 | R$ 4.602 | R$ 4.920 |
| IBS/CBS pago por fora (débito menos R$ 455 de crédito das compras) | — | R$ 3.715 | R$ 4.004 |
| Compras | R$ 5.455 | R$ 5.455 | R$ 5.455 |
| Sobra para o fornecedor | R$ 38.525 | R$ 36.228 | R$ 39.080 |
Leitura da tabela:
- Caso 2 é o que o cliente costuma imaginar: “muda de regime e mantém o preço”. Ele ganha R$ 3.171 por mês e você perde R$ 2.297. É desconto disfarçado.
- Caso 3 mantém o custo líquido do cliente igual ao de hoje (R$ 49.000) e melhora o seu resultado em R$ 555, porque o imposto das suas compras vira crédito e o DAS deixa de incidir sobre o IBS/CBS.
- Se um concorrente do regime regular oferecer o mesmo serviço por R$ 47.000 mais imposto, o custo líquido dele é R$ 47.000. Nenhuma mudança de regime cobre essa diferença: ela é de preço.
Os números mudam com a alíquota que o Senado fixar até 15/12/2026, com a sua faixa e anexo e com quanto você compra de fornecedores do regime regular. Por isso a conta deve ser feita com os seus dados antes de responder ao cliente. Nesse cálculo, o IBS e a CBS recolhidos por fora não entram na receita bruta do Simples (Resolução CGSN 190/2026).
Como conduzir a negociação
- Peça ao cliente o critério. Ele quer crédito integral, preço menor ou as duas coisas? Ele é do lucro real, do presumido ou do Simples? Cliente do Simples sem a opção não aproveita crédito e não ganha nada com a sua mudança.
- Calcule o crédito que ele já tem hoje comprando de você: sua alíquota efetiva vezes o percentual de CBS e IBS do seu anexo e faixa.
- Apresente o custo líquido nos três cenários, como na tabela. Proponha o preço base que mantém o custo líquido dele.
- Se a maioria dos seus clientes pensa igual, avalie o híbrido para toda a empresa. A opção vale para a empresa inteira, não por cliente, e é semestral. Até 30/10/2026 para janeiro a junho de 2027; em março de 2027 para o segundo semestre (a Resolução CGSN 190/2026 fixou de 01 a 31/03).
- Coloque no contrato: preço base sem IBS/CBS, o tributo destacado à parte, revisão quando a alíquota oficial sair e a obrigação de emitir documento fiscal com o imposto correto, que é o que garante o crédito do cliente (LC 214, arts. 47 e 48).
E os contratos já assinados? As regras de reequilíbrio da LC 214 para contratos anteriores (arts. 373 a 377) não se aplicam aos contratos privados: o art. 373, § 2º, remete esses contratos à legislação específica. Entre empresas vale o que o contrato diz e o Código Civil. Se não houver cláusula tributária, a revisão é negociação, não direito automático de nenhum dos lados.
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Perguntas frequentes
Preciso sair do Simples para o meu cliente ter crédito integral?
Não. Você pode optar por apurar e recolher IBS e CBS pelo regime regular e continuar no Simples para IRPJ, CSLL, CPP, ISS e ICMS (LC 214, art. 41, § 3º). Com essa opção, o seu cliente credita o IBS e a CBS destacados na nota. Para janeiro a junho de 2027, a opção vai até 30/10/2026.
Quanto crédito o meu cliente tem hoje comprando de mim?
O valor de CBS e IBS que está dentro do seu DAS (LC 214, art. 47, § 9º): a sua alíquota efetiva vezes o percentual de CBS e IBS do seu anexo e faixa. Em 2027 isso vai de 0,62% da nota (comércio, 1ª faixa) a cerca de 4,4% (Anexo IV no topo da 5ª faixa). No regime regular, a CBS estimada fica em torno de 9%, mais 0,1% de IBS.
Se eu optar pelo híbrido, devo manter o preço?
Mantenha o custo líquido do cliente, não o preço total. Se você mantiver o total da nota e passar a destacar o imposto, transfere margem para o cliente. O preço base que deixa o cliente igual é o preço atual menos o crédito que ele já tem hoje, com o IBS e a CBS somados por fora. No exemplo desta página, R$ 49.000 mais imposto em vez de R$ 50.000.
O cliente pode exigir revisão do contrato por causa da reforma?
Depende do contrato. As regras de reequilíbrio da LC 214 (arts. 373 a 377) não valem para contratos privados (art. 373, § 2º). Entre empresas vale a cláusula tributária do contrato e o Código Civil. Sem cláusula, a revisão é negociação. Nos contratos novos, preveja preço sem IBS/CBS e revisão quando a alíquota oficial for fixada.
Se eu optar agora e não der certo, consigo voltar?
Para o 1º semestre de 2027 você pode cancelar a opção de 03/11 a 20/12/2026. Depois disso, a escolha vale até junho de 2027, e a próxima janela para mudar é março de 2027, para o segundo semestre. Se receber ressarcimento de créditos de IBS/CBS, fica impedido de voltar ao DAS no ano e no seguinte (LC 214, art. 41, § 5º).
Vocês atendem empresas fora do Espírito Santo?
Sim. A Conexes tem base no Espírito Santo desde 2018 e atende empresas de todo o Brasil, 100% online. Com o seu PGDAS e o faturamento por cliente, montamos os cenários de custo líquido para a sua negociação e dizemos se vale optar pelo híbrido até 30/10/2026.
Assinado por: Bruno Alexandre — Especialista em abertura de empresas e rotinas contábeis.
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